«Ничего нам не надо, все есть»
«Приходите на следующей неделе»
«Пропустим на этот раз»
Торговому представителю довольно часто приходится слышать подобные фразы. Особенно, если закончился сезон или товар не сильно популярен. Часто клиент говорит правду, но иногда он отказывается совсем по другим причинам. Снизилась выручка из-за сезонных колебаний или отсутствия денег у населения, слишком много товара конкурента или просто не хочется возиться.
Как выхожу я из этой ситуации? Ведь если каждый раз идти на поводу у клиента, можно остаться без продаж, а соответственно и без зарплаты.
Первое правило, всегда смотреть на полку со своим товаром. Каждый нормальный торговый работает по этой схеме. При небольшой сноровке можно с первого взгляда увидеть, какой товар можно добавить. Достаточно найти всего одну такую позицию.
Например, литровый персиковый или яблочный сок. Это самые ходовые вкусы.
А потом уже направляемся к товароведу.
Она говорит:
- Сегодня пропускаем, остатки твоего товара большие.
- У вас персика литрового совсем нет и мультика, давайте пополам поставлю?
- Действительно. Но это же всего одна коробка. Разве вы повезете?
- Одну нет. Но у нас минимальная заявка всего три места. Может еще двухлитровый добавить, у вас там всего десять штук осталось.
- Ну да, можно.
- А как у вас консервация наша продается?
…
Как правило, если товаровед начала делать заявку, то ее трудно остановить. Она уже сама начнет основательно прорабатывать прайс, знай только подсказывай.
При этом она не ощущает никакого напряга. Все получается как бы само собой.
На днях я по этой схеме отгрузила точку на шесть с лишним тысяч, хотя сначала им вроде ничего не было нужно. Прощаясь, товаровед сказала: «Блин, я ж не хотела делать заявку. У тебя случайно цыган в роду не было?». И засмеялась.