Экономика
Кофе с ‘лимоном‘
(без автора)
Год назад американец Владимир Райх начал бизнес в Москве. Чтобы совершать сделки по всей России, ему потребовался минимум – столик в интернет-кафе.
Что нужно, чтобы за полгода занять 70% небольшой, но перспективной ниши, с оборотом в несколько миллионов долларов? Владимиру Райху, владельцу компании «Аэроклимат», которая является эксклюзивным дистрибьютором тепловых насосов ClimateMaster в России, не понадобилось для этого ни серьезных стартовых инвестиций, ни рекламной кампании, ни штатных сотрудников.
Его офис – интернет-кафе на пересечении Цветного бульвара и Садового кольца в Москве, а помощники – официанты.
В поисках идеи
Большую часть жизни Владимир Райх провел в Америке – отсюда, по большому счету, и идея стать дистрибьютором климатического оборудования американских производителей, и многое в бизнес-модели компании Райха.
– В 2003 году я отправился в командировку в Россию, где родилась моя мама и прошло мое детство, – вспоминает он. – Отец порекомендовал обратить внимание на тепловые насосы – в Америке и Европе эта технология уже пользовалась большим спросом. Мне предстояло выяснить, насколько перспективно ее продвижение в России.
Никаких маркетинговых исследований Райх не заказывал – его респондентами становились знакомые владельцы загородных коттеджей и специалисты в смежных областях. С одной стороны, о том, что бизнес может быть выгодным, свидетельствовал западный опыт: около 40% коммерческих зданий и до 95% загородных домов в Европе, отапливаемых газом, оборудованы тепловыми насосами. С другой, в 2000 году компанией «Евроклимат» уже предпринималась попытка продвинуть в России аналогичное оборудование, но она не увенчалась успехом – рынок еще не был готов принять такой продукт.
Сейчас, оглядываясь назад, Райх соглашается, что начало его бизнеса в России во многом напоминало авантюру.
Договор на $1 млн.
Определившись более или менее с идеей, Райх отправился на Запад изучать опыт будущих коллег. Значимым оказался визит в Великобританию и встреча с Брайаном Томпсоном, главой европейского представительства ClimateMaster.
– Только представьте, – говорит Райх, – Томпсон продает оборудование по всей Европе, включая Турцию, через дилеров на местах, не имея собственного штата, и работает в своем доме под Лондоном. Увидев все это, я понял: нужно работать именно так!
Сделав для себя важное открытие, Райх пошел дальше: производителя с мировым брэндом и миллиардными оборотами предстояло убедить в том, что пришло время выходить на российский рынок. Но прежде, по собственному выражению предпринимателя, он «обеспечил тылы»: нужно было получить первый заказ и найти дилеров. Столкнувшись с нежеланием потенциальных клиентов в столице покупать новую технологию, Райх отправился в Краснодарский край – один из наиболее перспективных регионов. Найдя подходящий строящийся объект, Райх вступил в переговоры с заказчиком.
– Сначала он сомневался, – вспоминает Райх. – Но через какое-то время сказал: «Знаешь, Володя, тебе повезло – у меня соинвестор американец, и он советует приобрести твое оборудование». Практически получив первый заказ, я был готов поставить в Россию 1-2 контейнера оборудования.
Проведя несколько ночей – из-за разницы во времени – «на телефоне», Райх закупил у ClimateMaster первую партию оборудования. Уже потом были визиты в США и переговоры с президентом компании ClimateMaster Дэном Эллисом. По условиям подписанного в итоге в прошлом году договора, в течение года Райх должен купить у производителя оборудования на сумму $1 млн. Показатели прогнозируемой прибыли не раскрываются, но исходя из средней для российского рынка климатического оборудования маржи, оборот «Аэроклимата» по итогам года должен составить $2,5-3 млн.
Минимум издержек
Промежуточными итогами своей деятельности предприниматель доволен: за полгода он выполнил ровно половину своих обязательств перед производителем. И, как полагает сам Райх, исключительно благодаря модели, по которой он работает.
Небывалая минимизация издержек, или, как говорит Райх, используя привычный термин на английском языке, overhead, – один из основных принципов его бизнеса. С этой же целью часть работ компания отдала на аутсорсинг: к примеру, маркетингом и PR занимается компания «Коммуникатор», вопросами, связанными с таможней, – Instar Logistics. Впрочем, недавно глава «Аэроклимата» решил принять в штат двух менеджеров по продажам и снять офис.
– Бизнес достиг определенного уровня, – говорит Райх. – Я, конечно, могу и дальше работать в интернет-кафе, но для роста уже необходимы штатные сотрудники, а им нужен офис. Кстати, он расположится в московском отеле «Ирис-Конгресс»: это сейчас самый большой объект в России, оснащенный тепловыми насосами ClimateMaster. Поэтому мне даже не нужно демонстрационное оборудование.
“Я уже не один»
– Я уже не один, – говорит Райх, – и хотя активных дистрибьюторов пока немного, конкуренция будет ужесточаться. Сегодня представительства в России есть у таких производителей тепловых насосов, как McQuay, Carrier, Clivet. Правда, многие из них не позиционируют это оборудование как самодостаточную технологию и не продвигают ее.
Чтобы направить в будущем конкуренцию в правильное русло – не бороться за рынок друг с другом, а конкурировать с дистрибьюторами других технологий, – Владимир Райх намерен создать в России ассоциацию поставщиков тепловых насосов. Он уверен, что благодаря этому наиболее распространенные сегодня технологии – «чиллер-фанкойл» и VRV-системы – утратят свою популярность, уступив место на рынке климатического оборудования тепловым насосам.
ТЕХНОЛОГИЯ
Тепловой насос называют “холодильником наоборот”: с помощью компрессора он собирает тепло, образующееся в помещении, и передает его в те помещения, где оно необходимо. Первопроходцем в разработке этой технологии стала компания ClimateMaster (1950-е годы). Тепловые насосы применяются при строительстве жилых домов, больниц, офисных, торговых, гостиничных, административных зданий. Оборудование ClimateMaster установлено в отелях Rockefeller Plaza и Trump Plaza в Нью-Йорке, а также в гостиницах Marriott по всему миру.
ТИРАЖИРУЕМ ЛИ ОПЫТ?
Виктор Майклсон, основатель и глава компании «Коммуникатор» (интегрированные маркетинговые коммуникации):
– В свое время, уйдя из крупного корпоративного бизнеса в международное маркетинговое агентство, я впервые столкнулся с конфликтом корпоративных культур. Владелец этого агентства, компании с оборотом в несколько десятков миллионов долларов в год, спокойно ездил по Москве на «Волге», жил в средних гостиницах и пользовался древней Nokia. На одной из презентаций нашего московского офиса он хотел нам помочь и стал сам открывать бутылки с шампанским.
Когда я вспомнил русскую пословицу «Начальник тяжелее стакана в руки ничего не берет», он был настолько поражен, что несколько раз рассказывал об этом своим западным коллегам... Его аргумент был очень простым: если я много трачу на бизнес, то за это платят мои клиенты. Его удивляли и вопросы потенциальных клиентов: сколько людей работает в вашем московском офисе? «Лучше бы спросили, сколько у меня клиентов! Если я обслуживаю 10 клиентов пятью сотрудниками, значит, я веду бизнес эффективно», – говорил он.
Западной культуре вообще не свойственна демонстративность, столь присущая нам. Состоятельный российский бизнесмен не сварит себе кофе, не поедет на метро, даже если знает, что будет два часа стоять в пробке. Воспользуйтесь лондонской подземкой в час пик на ветке City – и вы увидите вице-президентов банков и директоров брокерских фирм…
Где можно использовать схему, так блестяще реализованную молодым американцем? Если вы задумали последовать его примеру, то прежде всего нужно понять, какие функции своего бизнеса можно отдать на аутсорсинг: рекламу и PR – безусловно, в отдельных случаях – таможенную очистку, транспортировку, бухгалтерию, часто – логистику.
Если вы сумеете организовать свою работу так, чтобы лично отвечать только за продажи и финансовое управление, то вам прямой путь в кофейню с Wi-Fi. Я знаю в России несколько бизнесов, которые ведутся таким образом: IR-агентство (финансовые коммуникации), турагентство, переводческое бюро. При этом кафе – не предел экзотики.
Мой знакомый в Торонто имеет бюро переводов, которое работает на правительство Канады. Так он управляет бизнесом с собственной яхты: получает заказы, распределяет их по переводчикам, редакторам, корректорам, отсылает клиентам, получает и переводит гонорары посредством спутниковой связи!
Вероятно, подход, используемый в своем бизнесе Владимиром Райхом, наиболее рационален для города с дорогой рабочей силой, дорогими офисными помещениями и хорошо развитой инфраструктурой. Для маленьких городов он вряд ли целесообразен.
[email protected]
Другие статьи номера в рубрике Экономика:
